CRM-Vergleich: Die Fast Lane zur richtigen Lösung
Die Marktprognose für CRM-Lösungen lautet Wachstum. Und dabei gibt es bereits jetzt über 100 Systeme für Customer Relationship Management. Nicht verwunderlich, dass ein solch florierender Markt stark umkämpft und besonders attraktiv für neue Anbieter ist. Wie findet ein Unternehmen nun für sich aus dieser Vielfalt die richtige Lösung? Mit einem strukturierten CRM-Vergleich und umfangreicher Expertise.
Die Recherche für eine Longlist aller CRM-Anbieter ist aufwändig und zeitraubend. Doch es geht einfacher! Denn man muss nicht alle Schritte durchlaufen, die in zahlreichen Fachbüchern und -artikeln beschrieben werden. Stattdessen sollte der Fokus auf zwei Aspekten liegen: Branchenexpertise und Marktführerschaft.
Branchenlösung auf die Shortlist
In einer kurzen Recherche sollte man zunächst prüfen, ob es eine spezifische CRM-Branchenlösung gibt. Trifft dies zu, gehört sie auf die Shortlist. Hier einige Beispiele:
Fokus Big Five
Fünf CRM-Anbieter haben sich etabliert und dominieren den Markt mit hohen Marktanteilen. Dass sich in den nächsten vier bis fünf Jahren daran etwas ändert, ist nahezu ausgeschlossen. Zweites Muss für die Shortlist:
Quelle: Vision11 nach Gartner (2019)
Theoretisch müssen Unternehmen viele Schritte im Vergleichsprozess beachten, um schließlich eine fundierte Entscheidungsgrundlage vorzubereiten. Diesen Prozess wie eine To Do-Liste zu behandeln, die man Punkt für Punkt abhaken kann, ist in der Praxis aber nicht besonders hilfreich. Wir verfolgen zur optimalen CRM-Auswahl dagegen ein strukturiertes Vorgehen in acht Schritten:
Faktor Anwenderakzeptanz im CRM-Vergleich
Für die Anwenderakzeptanz ist neben dem Funktionsumfang die Usability der CRM-Lösung entscheidend. Und hier liegt auch eines der wesentlichen Kriterien, um Unterschiede zwischen den Big Five zu identifizieren. Denn die Anwender können die Benutzeroberflächen der verschiedenen Anbieter sehr schnell und einfach bewerten und vergleichen. Sie beziehen sich z.B. während einer Live-Demo in erster Linie auf das Gesehene. Sie beurteilen also das, was sie wahrnehmen. Diese Bewertung beruht allerdings auf der subjektiven Meinung der Betrachter und ist reine Geschmackssache.
Um eine objektive Entscheidung für einen CRM-Anbieter treffen zu können, müssen im Vorhinein somit die richtigen Fragen gestellt werden:
- Was sind ihre Erwartungen?
- Welche Funktionen und Mehrwerte bringen ihnen die signifikante Arbeitserleichterung im operativen Geschäft?
- Bei welchen Kernprozessen wünschen sie sich systemseitige Unterstützung?
- Welche Informationen beziehungsweise KPIs sollen ihnen in einem Dashboard angezeigt werden?
CRM-Anwender möchten häufig gar nicht selbst die Entscheidung über eine Lösung treffen. Viel wichtiger ist ihnen, dass sie in den Findungsprozess involviert sind. Damit sie auch darauf vertrauen können, dass die gekaufte Lösung sie später an ihre ambitionierten Ziele führt.
Faktor Kosten im CRM-Vergleich
Häufig stellen Interessenten die Frage nach den Kosten oder zumindest einer realistischen Preisspanne erst viel zu spät. Daher scheitern viele CRM-Auswahlprozesse auch trotz erfolgreicher Evaluierung, da die Relevanz der Kosten unterschätzt wird.
Stattdessen sollte man die groben Kosten für jede CRM-Alternative auf der Shortlist schon vor dem Auswahlprozess erfragen. Anhand welcher Faktoren sich die Nutzungsgebühren einer CRM-Lösung berechnen lassen, erkläre ich auf Internet World Business im Detail.
Fazit
Wer sich langfristig für die richtige CRM-Lösung entscheiden will, darf im Auswahlprozess nicht auf kurzfristige Impulse vertrauen. Vielmehr sollten zunächst die konkreten Anforderungen an eine CRM-Lösung bestimmt werden. Außerdem ist ein grober Preisüberblick über alle alternativen Anbieter vor dem CRM-Vergleich wichtig.
Holen Sie sich dadurch frühzeitig das Commitment der Führungsebene ein und entscheiden Sie sich so am Ende anhand objektiver Kriterien für die richtige CRM-Lösung.
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Gerne rufe ich Sie für ein weiterführendes Gespräch zurück:
Sergej Plovs
M +49 151 46124767
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Die Marktprognose für CRM-Lösungen lautet Wachstum. Und dabei gibt es bereits jetzt über 100 Systeme für Customer Relationship Management. Um die richtige Lösung für das eigene Unternehmen zu finden, braucht es einen strukturierten CRM-Vergleich und umfangreiche Expertise. Mit dem richtigen Vorgehen kann bei der Recherche viel Zeit und Aufwand gespart werden.