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Digitalisierung im Mittelstand

Digitalisierung im Mittelstand: ADITO im Interview

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Laut einer aktuellen Studie von BÖCKER ZIEMEN und ADITO sind größere Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern besser digital aufgestellt, als mittelständische Unternehmen mit weniger als 1.000 Mitarbeitern. Doch was macht die Anforderungen des Mittelstands so besonders? Marco Esser, Partnermanager bei CRM-Softwarehersteller ADITO spricht mit uns über aktuelle Entwicklungen und den Wunsch von inhabergeführten Unternehmen, auf Augenhöhe zu kommunizieren.

 

 

Wie reagiert der Mittelstand in der momentanen Krisensituation auf das Thema Digitalisierung?

 

Tatächlich gibt es zwei Welten: Einerseits die Unternehmen, die sich in der Krisensituation sofort zurückgezogen und die Budgets für ihre Digitalisierungsprojekte eingefroren haben. Hier lautete die Devise „wir machen erst einmal nichts mehr und schauen, dass wir die Krise überstehen“. Dabei galt es, das Tagesgeschäft weiterlaufen zu lassen aber auch Mitarbeiter in Kurzarbeit zu schicken. Andererseits gibt es jedoch auch die Unternehmen, die genau jetzt dieses Thema angehen wollen und die sagen, wir nutzen die Zeit, weil wir die Mitarbeiter trotzdem auslasten müssen, solange operativ nicht viel möglich ist. Da wird die Chance genutzt, sich dem Thema Digitalisierung nochmal strategisch zu nähern.

 

 

Digitalisierung ist generell das Thema in vielen Bereichen. Aber wieso liegt der Fokus gerade bei CRM?

 

Mittelständische Unternehmen haben grundsätzlich die Relevanz von guten Kundenbeziehungen erkannt. Hierfür ist ein CRM-System die zentrale Schnittstelle.–ob das Serviceprozesse sind, die dadurch optimiert werden, oder ob man mehr Informationen über den Kunden bekommt. Mit CRM erhält man Antworten auf Fragen wie z.B. welche Maschinen welche Fehler haben oder was dem Kunden besonders wichtig ist. Der Mittelstand konzentrierte sich lange Zeit auf ein einfaches Abarbeiten der Aufträge. Doch der Markt verändert sich und die Konkurrenz wird größer. Neue Anbieter mit verändertem Portfolio erzeugen einen neuen, stärkeren Druck. Der Fokus liegt daher auch auf Markenpositionierung, Kundenbeziehung und der Erstellung von passenden, kundenrelevanten Angeboten. Dazu muss man nah am Kunden sein, ihn verstehen und darauf sein Kerngeschäft ausrichten.

 

Viele mittelständische Unternehmen sind aus Marketingperspektive noch nicht stark genug aufgestellt. Oft sindKampagnenmanagement, Content Marketing oder Datenintegration noch Neuland. Unternehmen sind daher auf der Suche nach dem passenden System, um ihre Datenin den Griff zu bekommen. Es gilt dabei, die Kundeninformationen zusammenzuführen und aufzubereiten, um darauf basierend die richtigen Werbemaßnahmen zu treffen. Auch wenn diese Daten bereits vorhanden sind, stecken sie oftmals in den Untiefen von Excel-Tabellen – nicht greifbar, nicht auswertbar und nicht nutzbar für die tägliche Kommunikation.

 

Die jetzige Krisensituation beschleunigt diesen Veränderungsprozess. Plötzlich entsteht das Bewusstsein: Wenn Aufträge nicht mehr kommen, besteht ein Problem.Wir wissen nicht, wo  sich unsere Kunden bewegen und wofür sie sich interessieren. Auch über den Wettbewerb wissen wir nichts. Wenn bisher mit Kontakten in Outlook oder Excel-Listen gearbeitet wurde, hat man keine Basis, um proaktiv zu werden.

 

 

Standard vs. Customized – Was sind die besonderen Anforderungen von mittelständischen Unternehmen wenn es um individuelle Anpassungen geht?

 

Mittelständische Unternehmen benötigen die perfekte Kombination aus CRM-Standardlösung und individuellenModulen. Laut CRM-Report 2020 hat sich dieser Trend zu flexibel individualisierbaren Standardlösungen über die letzten drei Jahre verfestigt Mit diesem Ansatz werden Best Practice Standardprozesse um individuelle Anforderungen des Unternehmens erweitert und durch die Release-Fähigkeit nachhaltig konzipiert. Damit lassen sich unternehmenskritische Prozesse zeit- und kosteneffizient abbilden. Individuelle Funktionalitäten sind dabei entscheidend, um den branchenspezifischen Anforderungen gerecht zu werden. So liegt der Fokus im Anlagen- und Maschinenbau beispielsweise darauf, die Verbindung zwischen Maschinen und Kunden abzubilden. Kommt beispielsweise von einem Kunden eine Service-Anfrage, weil eine Maschine nicht funktioniert, dann muss man  alle Informationen zur Maschine parat haben: Um welche Maschine handelt es sich? Wann wurde sie installiert und wer ist der Ansprechpartner beim Kunden für die Maschine?

 

Mit unserer Softwarelösung von ADITO geben wir unseren Kunden ein Baukastensystem an die Hand, das auf einer Plattform basiert.So können Unternehmen zugleich von einer kostengünstigeren Projektumsetzung profitieren und sich trotzdem vom Wettbewerb differenzieren..

 

Wir haben beispielsweise einen Kunden im Bereich Futtermittel, mit dem wir eine Potenzialanalyse von Milchbetrieben gebaut und systemseitig abgebildet haben. Aus Informationen wie Anzahl der Kühe oder Flächengröße von verschiedenen Milchbetrieben konnte der Kunde ableiten, welcher Milchbetrieb welches Potenzial hat. Die Standardlösung wurde damit optimal an die individuallen Anforderungen des Unternehmens angepasst, wodurch es sich wiederum vom Markt abhebt.

 

 

Welche Rolle spielt die Unternehmensstruktur bei der partnerschaftlichen Zusammenarbeit?

 

Mit ADITO konzentrieren wir uns auf den klassichen Mittelstand im deutschsprachigen Raum. Das sind größtenteils inhabergeführte Unternehmen aus dem Bereich Maschinen- und Anlagenbau sowie Bauzulieferer. Wenn man sich die Kundenstruktur genauer ansieht,  sind sie unserem Unternehmen in Größe und Denkweise oftmals sehr ähnlich. Den Kunden sind vor allem schnelle Entscheidungsprozesse wichtig und dass wir immer ansprechbar und greifbar sind. Die Zusammenarbeit ist geprägt von Verlässlichkeit und einer persönlichen Beziehung. Das ist mir auch bei der Auswahl unserer Partner wichtig: Transparenz in der Kommunikation aber vor allem auch die ähnlichen internen Herausforderungen und eine schnelle Reaktionsfähigkeit. Eigenschaften, die wir beispielsweise auch in der Zusammenarbeit mit Vision11 sehr schätzen.

 

Wir müssen die Unternehmen davon überzeugen, dass es nicht nur um eine Software geht, die man installiert,sondern auch um die strategische Ausrichtung des Unternehmens und um die Prozessveränderung. Und das finde ich eigentlich das Charmante an der Zusammenarbeit mit CRM-Beratungshäusern wie Vision11: Durch den Austausch erweitern wir hier auch immer wieder unseren eigenen Horizont.

 

Vielen Dank für das Gespräch!

 

 

Das Interview führte Adriane Kovacevic

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