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Sportfachhandel der Zukunft: Wie begeistere ich meine Kunden?

Sportfachhandel der Zukunft: Wie begeistere ich meine Kunden?

  |   Branchen im Fokus, Konsumgüter   |   Kein Kommentar

Wenn sich Intersport und Sport2000 mit ihrem größten Rivalen Decathlon zusammentun und mit einer Stimme sprechen, wird klar: Die Lage ist ernst. 70 % Umsatzrückgang im Januar prognostizierten die beiden Verbundorganisationen und der französische Sportartikel-Discounter damals in einem offenen Brief an die Bundeskanzlerin – und forderten das Öffnen des Sportfachhandels. Doch trotz der beunruhigenden Prognosen gab es in den letzten Wochen sowohl einzelne Händler als auch ganze Segmente wie z.B. Outdoor, die stabile Umsätze generieren konnten. Was lässt sich daraus für den stationären Handel ableiten?

 

Laut einer Umfrage von Schöffel und YouGov ist der stationäre Sportfachhandel auch nach der Pandemie weiterhin der wichtigste Vertriebskanal:

Quelle: Vision11 nach Textilwirtschaft

Doch wie entsteht die perfekte Kombination aus stationärem Handel und digitaler Präsenz? In unserer virtuellen Diskussionsrunde thematisierten wir mit diesen Talkgästen ihre Lösungen und Erfahrungen: Gerd Bittl-Fröhlich (Gründer des Online-Trainingsportals Sportsella e.K.), Daniel Schütz (Gründer und CEO des IT-Start-ups MapAds) und Sebastian Scheibe (Gründer und Geschäftsführer von Vision11).

Ladenkonzept Sportfachhandel vs. digitale Sichtbarkeit

Gerade für Gerd Bittl ist bei der Frage nach der Relevanz von digitaler Sichtbarkeit das Zusammenspiel mit dem Sportgeschäft entscheidend. Für ihn lebt das Konzept eines Händlers von seiner Strahlkraft. Alle Sportfachhändler, die nach seiner Erfahrung in der Pandemie gut funktionieren, sind ganz grundsätzlich gut aufgestellt. Mit anderen Worten greifen Ladenkonzept und digitale Präsenz immer ineinander und bilden die perfekte Ergänzung. Ein Onlineshop ist nie das Allheilmittel. Im Gegenteil: Wenn die nötige Basis nicht geschaffen wurde, um vor Ort eine Strahlkraft zu erzeugen, dann kann auch ein ergänzender Onlineshop in der Krise nichts auffangen. Folgende Aspekte sind laut Studie auf der Fläche entscheidend:

Vorteile Shopping vor Ort

Sportfachhandel: Vorteile stationärer Handel

Quelle: Vision11 nach Textilwirtschaft

Sowohl Daniel Schütz als auch Sebastian Scheibe sehen in der digitalen Sichtbarkeit momentan den entscheidenden Erfolgsfaktor. Nur wer präsent ist, kann für den Kunden jederzeit ansprechbar sein.

 

Social Media-Kanäle sind eine tolle Möglichkeit, über die Interaktion in den direkten Verkauf von Produkten zu wechseln – und das mit geringem Budget. Ein Onlineshop dagegen ist nicht für jeden Händler empfehlenswert, vor allem wenn es um eine Kosten-Nutzen-Rechnung geht. Aber wenn eine Webpräsenz gut gepflegt ist, kann sie durch Informationen über die Verfügbarkeit der Produkte einen unglaublichen Mehrwert liefern. Laut Studie gibt es noch weitere wichtige Vorteile:

Vorteile Online-Shopping

Sportfachhandel: Vorteile Online-Handel

Quelle: Vision11 nach Textilwirtschaft

Drei Lösungen für ein positives Kundenerlebnis

sportsella

…ist eine Plattform für Schulungsinhalte von Sportartikeln. Dabei geht es nicht um trockenes Marketingmaterial, sondern um echtes Wissen für das Verkaufsgespräch. Die redaktionell aufbereiteten Inhalte machen Verkäufer zu Fans von Marken und Markenbotschaften und somit fit für das Verkaufen.

bizznut

…ist eine Corporate Influencer-App, die Mitarbeitenden hilft, durch intuitive Bedienung und nützliche Funktionen in nur wenigen Schritten interessante News oder Artikel aus ihrem beruflichen Umfeld in ihrem persönlichen Netzwerk intelligent zu teilen. Die App ist eine Wertschätzung gegenüber motivierten Verkäufern, die ihre eigenen Storys erzählen können und wollen – denn sie sind die Stars. Indem der Händler ihre Storys auf seiner Website postet, erzeugt er eine Nähe, die ein klassischer E-Commerce-Shop nie schaffen kann.

MapAds

…ist eine Software, die es schafft, kleine stationäre Händler auf Augenhöhe mit großen Online-Giganten zu bringen – durch digitale Sichtbarkeit. Diese App ermöglicht selbst dem kleinen Tante-Emma-Laden, ab sofort Online Marketing machen zu können.

Mehr zu den drei Lösungen gibt es im Zusammenschnitt unserer Live-Diskussionsrunde:

Verkäufer der Zukunft

Doch welche relevanten Eigenschaften eines Verkäufers bzw. Händlers haben auch in aktuellen Krisenzeiten Bestand? Für Gerd Bittl geht es in erster Linie um die Bereitschaft des Verkäufers, für den Kunden erreichbar zu sein und auf seinen Bedarf zu reagieren. Es gilt also zu verstehen, wie sich das Verhältnis zu Konsum und zu den Werten verändert hat. Nach seiner Erfahrung gibt es auch viele Beispiele von Händlern, die momentan gut funktionieren, obwohl sie keinen Onlineshop haben. Aber sie haben erkannt, wo sich ihr Kunde bewegt und wie sie ihn ansprechen und erreichen können. So entsteht automatisch die nötige Aufmerksamkeit und Kundenbindung. Zwar auf einem anderen Level und nicht mehr mit dem klassischen Geschäft durch Laufkundschaft. Aber dieser Fokus wird auch in Zukunft so bleiben, dass man sich Zeit füreinander nimmt und einen Termin ausmacht. Das ist direkt und erzeugt Nähe.

 

Denn bei allem, was Digitalisierung mit uns macht, braucht es auch immer noch das Miteinander. Und dabei gilt für Sebastian Scheibe: Auch der Verkäufer profitiert davon, wenn er sich mehr Zeit nehmen und sich auf die Leute einstellen kann:

Ich habe es in den letzten Wochen tatsächlich total positiv empfunden, dass meine Fachhändler durch die Terminvereinbarungen mehr Zeit für mich hatten. Ich hoffe, dass sich das auch nach der Krise noch fortsetzen wird. Man hat nicht nur eine bessere Beratung bekommen. Wenn man sich als Kunde vorher schon informiert hat, dann konnte man die Zeit durch den Termin noch besser nutzen.

Selbstbestimmte und wertebasierte Käufer

Immer wieder wird von einem veränderten Kundenverhalten und dem “selbstbestimmten” Kunden gesprochen. Die Frage, welchen Anspruch ein Kunde an eine Marke oder an einen Verkäufer hat, muss ganz grundsätzlich betrachtet werden. Es sind die gesellschaftlichen Veränderungen und Megatrends, die hier einen entscheidenden Einfluss nehmen. Natürlich spielt in der heutigen Zeit vor allem das Thema Digitalisierung eine zentrale Rolle. Die Kernfrage, mit der sich Handel und Kunden auseinandersetzen müssen, lautet: Geht verkaufen ohne Menschen? Daniel Schütz macht dazu eine ganz klare Aussage:

KI kann den Verkäufer niemals ersetzen, aber definitiv unterstützen. Und das ist auch der entscheidende Punkt, an dem viele Unternehmen umdenken müssen. Wir müssen Technologien für uns arbeiten lassen.

Ein weiterer entscheidender Megatrend ist das Thema Nachhaltigkeit. Laut Global Consumer Insights Pulse Survey von PwC sieht man klare Veränderungen im Kaufverhalten der Konsumenten: Das Bewusstsein für Nachhaltigkeit steigt:

Sportfachhandel: Kaufverhalten Nachhaltigkeit

Quelle: Vision11 nach PwC

Der Kunde von heute lässt sich nicht mehr durch einen „grünen Anstrich“ zufriedenstellen. Er stellt kritische Fragen: Wo kommen die Rohstoffe für die Herstellung meines Produktes her? Wie wurde es produziert? Wie wurden Mensch und Tier, die an der Produktion beteiligt waren, behandelt? Dafür wurde das green sella Projekt ins Leben gerufen. Gerd Bittl bringt es auf den Punkt:

Die Menschen werden sich fragen, wofür sie in Zukunft ihr Geld ausgeben, wie sie es sinnvoll ausgeben können und was der Nutzen ist. Jeder Verkäufer muss in der Lage sein, kritische Fragen zu beantworten und fachgerecht über die Herkunft oder die Recycling-Fähigkeit eines Produktes Auskunft zu geben.

Sportfachhandel der Zukunft: Ein Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass digitale Sichtbarkeit und Werteorientierung im Verkauf die entscheidenden Erfolgsfaktoren sein werden. Künstliche Intelligenz kann dabei eine wertvolle Unterstützung bieten, die Verkäufer für sich nutzen sollten. Sie kann Sichtbarkeit und Wahrnehmung für das Unternehmen schaffen und so den Fokus der Mitarbeitenden auf das Wesentliche lenken: Das Verkaufsgespräch. Denn im Vordergrund steht der Mensch mit seinen Werten. Auf dieser zwischenmenschlichen Ebene entsteht das positive Kundenerlebnis. Denn Emotionen kann nur ein Verkäufer erzeugen, der für seine Leidenschaft und aktuelle Themen wie z.B. Nachhaltigkeit brennt. So entsteht eine langfristige Kundenbeziehung – nicht nur in der aktuellen Zeit, sondern auch in Zukunft.

Sie wollen mehr erfahren?

Gerne rufe ich Sie für ein weiterführendes Gespräch zurück:

Adriane Kovacevic

M +49 151 10864994

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